Говорим о том, по каким скриптам действовать отделу продаж при звонках потенциальным клиентам и как выходить на ЛПР с предложением услуг/продукта. Какие методы работают отлично, а о каких нужно забыть.

Как оценивать нужную нишу рынка, откуда брать количественные данные и статистику. Исходя из специфики деятельности/ниши выбираем 2-3 рабочие гипотезы, где искать клиентов или контакты ЛПР.

Раскладываем по полочкам, от чего зависит стоимость перехода клиента на сайт, что видит клиент в объявлении, анализируем тематику запросов, настройки таргетинга и отсеиваем лишнюю аудиторию показа. Иногда приходится строить РНП-отчеты с периодами 2-4 часа для анализа и оценки эффективности и стоимости контекстной рекламы.

Это самый сложноисправимый этап. Он может затрагивать как переделку сайта или логики сайта, так и полный редизайн с заменой всех описаний услуг/продуктов. Часто наряду с качеством сайта оценивается имеющаяся CJM-матрица – какие проблемы решает клиент с помощью сайта и насколько эффективен его дальнейший путь.

Изучаем какие задачи и требования ставились перед агенством изначально. Оцениваем результат: смотрим качество трафика, показатели CPL/CPC, отказы, поднимаем статистику по запросам, оцениваем общий фрод со своей стороны. По цифрам подрядчика сверяем результат и вычитаем свои цифры фрода.

Далее оцениваем результативность месяца по количеству полезных действий, условной сумме выручки и прибыли, возвратов, условным общим затратам на продаж (товар, ФОТ) и сверяемся с итогами подрядчика по стоимости их услуг и результатам.

За 15-20 минут мы успеваем обсудить и проговорить лишь план и методику, далее он действует сам. Все дополнительные вопросы, по желанию клиента, обсуждаются уже на отдельных консультациях.

Благодаря широким познаниям и знакомством на практике с ЦА в сегментах B2B и B2C на некоторых ключевых рынках, мы обсуждаем с клиентом его путь: что он делает, кого ищет, сколько денег тратит, какие целевые результаты он должен показывать.

Далее мы анализируем поведение и предпочтения ЦА, мероприятия, которые она может посещать или хобби, которым увлекаться. Определяем самые неработающие каналы из имеющихся и составляем 2-3 гипотезы взамен их. Определяем параметры для тестирования новых инструментов или офлайн- или онлайн-каналов.